零售店管理者要不斷的培養(yǎng)店面銷售人員進(jìn)行轉(zhuǎn)型，讓他們明白銷售的價(jià)值和意義，在這里金利源凈水器總結(jié)了店面銷售管理的十個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)：

一、真心的去幫助客戶

要把產(chǎn)品銷售出去，導(dǎo)購(gòu)人員首先要把自己銷售出去，讓顧客接受你，也是我們經(jīng)常談到的銷售產(chǎn)品之前先銷售自己。而不是為了完成銷售任務(wù)，為了銷售出去產(chǎn)品而功利性的去算計(jì)客戶，這樣客戶會(huì)感覺到的，甚至?xí)尶蛻舴锤小羲畽C(jī)本身就是為“改善國(guó)人飲水問題”而出現(xiàn)的，這也是金利源不斷追求、不斷進(jìn)步的初衷。你要知道每賣出一臺(tái)產(chǎn)品，就會(huì)讓一個(gè)家庭遠(yuǎn)離水污染，盈利只是途徑，改善水質(zhì)才是最終目的。

二、適度熱情

模式化，機(jī)械化的一句“歡迎光臨”，或者過度的熱情，來(lái)一個(gè)九十度的鞠躬有時(shí)間會(huì)讓顧客感覺過度熱情，這些都會(huì)讓顧客感覺不舒服，產(chǎn)生不安全感覺和戒備心理。更不要店里面的導(dǎo)購(gòu)見到一個(gè)客戶過來(lái)了，所有導(dǎo)購(gòu)都齊刷刷的緊盯這個(gè)顧客，這樣顧客會(huì)離開你這個(gè)店面的。我們需要熱情和服務(wù)，給客戶一種輕松，坦誠(chéng)，毫無(wú)拘束的環(huán)境和氛圍，說話的方式，語(yǔ)速語(yǔ)調(diào)一定要平緩，自信，堅(jiān)定，抑揚(yáng)頓挫，體現(xiàn)出公司的形象，大氣，品質(zhì)。推薦話術(shù)：你好，客戶先生/女士;進(jìn)來(lái)看看，您也看過很多家了吧，一定很辛苦，先坐下來(lái)休息一下，喝杯水，我從事這個(gè)行業(yè)五年了，您有什么具體的要求，我給你您推薦合適的，可以省去您很多時(shí)間，如果我們店里沒有，我可以直接推薦您去適合您需求的地方購(gòu)買。

三、聆聽顧客的心聲

如果從顧客一走進(jìn)門，就滔滔不絕的給他介紹產(chǎn)品賣點(diǎn)，企業(yè)規(guī)模，產(chǎn)品很好，企業(yè)實(shí)力很強(qiáng)，客戶卻對(duì)你的介紹沒有回應(yīng)，這些似乎是無(wú)用功。優(yōu)秀的導(dǎo)購(gòu)學(xué)會(huì)讓顧客說話，并仔細(xì)聆聽顧客的心聲，體會(huì)客戶內(nèi)心想法，認(rèn)真傾聽客戶，是對(duì)客戶的最好尊重。

四、問清楚顧客的需求

我們一定要明白，不了解顧客的需求之前，盲目介紹很多產(chǎn)品只能讓顧客更加的迷茫。我們導(dǎo)購(gòu)經(jīng)常看到顧客進(jìn)店后不說話，自我感覺很強(qiáng)大。當(dāng)顧客面臨無(wú)數(shù)的選擇，他是盲目的，脆弱的，顧客其實(shí)很痛苦，也想找一個(gè)值得相信的導(dǎo)購(gòu)人員進(jìn)行訴說。那么，我們?nèi)绻綄ゎ櫩偷男枨螅揖陀X得要問對(duì)幾個(gè)關(guān)鍵的問題:預(yù)算，家用還是商用，水質(zhì)情況，需要多大流量！6：您對(duì)顏色有沒有特別的要求?優(yōu)秀的導(dǎo)購(gòu)會(huì)根據(jù)顧客的性別，年齡，著裝，身份有針對(duì)性問清楚客戶的需求。

五、有針對(duì)性的引導(dǎo)在日常的店面銷售中間，有一種非常普遍的現(xiàn)象，顧客進(jìn)來(lái)后，問了幾款產(chǎn)品，你給他簡(jiǎn)單介紹后，什么也沒說就走了。為什么呢?顧客方面的原因：他隨便看看，沒有拿定買什么樣的?沒有符合自己要求的產(chǎn)品，沒有吸引客戶的地方。導(dǎo)購(gòu)人員方面的：自己沒有專業(yè)度，把握不了客戶的需求點(diǎn)，興趣點(diǎn)，不能很好地引導(dǎo)和激發(fā)客戶的需求，對(duì)導(dǎo)購(gòu)人員的言談，舉止不感興趣。

六、重點(diǎn)介紹客戶最關(guān)心的三個(gè)核心

賣點(diǎn)顧客細(xì)看一款產(chǎn)品，顧客注意力集中，顧客問你一些細(xì)節(jié)的時(shí)候，顧客變得主動(dòng)的時(shí)候;這些信號(hào)就告訴我們客戶感興趣了。當(dāng)顧客對(duì)一款產(chǎn)品產(chǎn)生興趣的時(shí)候，是我們給其做詳細(xì)賣點(diǎn)介紹的最佳時(shí)機(jī)，說明客戶內(nèi)心慢慢接受了，心門已經(jīng)打開，介紹產(chǎn)品賣點(diǎn)，要重點(diǎn)介紹顧客最關(guān)心的利益點(diǎn)和最客戶的好處，以及競(jìng)品進(jìn)行有效的比較，講一個(gè)賣點(diǎn)，就要把它講透。顧客最關(guān)心的問題點(diǎn)一般不會(huì)超過三個(gè)，所以一口氣講十個(gè)賣點(diǎn)的銷售人員，顧客基本記不住。甚至客戶會(huì)覺得你在吹噓。

七、讓客戶盡情的體驗(yàn)產(chǎn)品

介紹產(chǎn)品，不但會(huì)說，還要學(xué)會(huì)演練產(chǎn)品，適當(dāng)?shù)臅r(shí)候，創(chuàng)造機(jī)會(huì)讓客戶體驗(yàn)。客戶對(duì)自己體驗(yàn)過的產(chǎn)品，感受是最深的。很多時(shí)候，客戶購(gòu)買的是感覺，感覺一個(gè)點(diǎn)吸引了客戶，就達(dá)成了交易。現(xiàn)在中國(guó)的消費(fèi)者，很多時(shí)候準(zhǔn)備買一個(gè)產(chǎn)品，并沒有明確的心理準(zhǔn)備，而是根據(jù)自己看過很多產(chǎn)品的感受做出的決定。

八、顧客需要成功案例和證明

耳聽為虛，眼見為實(shí)。我們不斷的向客戶展示企業(yè)規(guī)模，品牌，質(zhì)量保證，產(chǎn)品賣點(diǎn)，很多銷售人員講完之后，客戶聽后的感覺一般。這就需要我們給他們一些資料，彩頁(yè)，證書，收據(jù)，客戶檔案等證明。

九、顧客需要承諾

顧客相信證明，更需要我們營(yíng)銷人員拿出承諾;讓客戶相信我們的決心，相信我們的產(chǎn)品，展示我們的自信。同時(shí)也更不要夸大和胡亂承諾。比如：客戶關(guān)心售后服務(wù);你可以說，總部7*24小時(shí)服務(wù)制度，保證消費(fèi)者隨時(shí)都能用上干凈水。

 

十、不要輕易降價(jià)

價(jià)格：是影響全國(guó)銷售人員的一個(gè)比較核心的問題，很多銷售失敗都是因?yàn)閮r(jià)格的問題。顧客說：太貴了。他是真的感覺貴嗎?這背后有其他意思：顧客可能感覺不值這么多錢?也可能沒有那么多預(yù)算?也可能感覺害怕上當(dāng)受騙。總之，當(dāng)客戶感覺產(chǎn)品價(jià)格貴是，銷售人員要不斷的增加產(chǎn)品的價(jià)值和附加價(jià)值。而不是隨便降價(jià)。同時(shí)還要保證同款產(chǎn)品如果其他地方買貴了，雙倍退還。